Sommaire
Un peu d’introduction et de théorie avant de passer au cas pratique: la création d’un nouveau point de vente pour une entreprise de BTP
L’utilité d’un plan de développement commercial
Autant dans nos vies personnelles que professionnelles nous sommes tous confrontés à certains moments à ce sentiment: l’envie d’autre chose, de mieux.
Ca peut-être l’envie d’améliorer sa santé, d’obtenir une promotion, ou bien encore de développer son entreprise… Malheureusement la plupart du temps le quotidien nous rattrape et cette envie de plus reste lettre morte.
Il y a pourtant des méthodes très simples à la disposition de tout un chacun pour monter un véritable plan d’attaque dans le but d’atteindre des objectifs ambitieux.
Le maître-mot pour atteindre ses objectifs est “discipline”, accompagnée de sa cousine la régularité.
Sans ces deux compagnes, même avec toute la bonne volonté du monde vos objectifs ne deviendront jamais une réalité. Alors, si vous souhaitez développer votre entreprise et votre clientèle, il va vous falloir mettre un place un véritable plan d’attaque! Et vous y tenir.
Dans le cas de la création d’un nouveau point de vente pour une entreprise de BTP, le chemin entre l’idée et la création effective est long. Mais si ce chemin est pris avec réflexion, en mettant en place une stratégie, alors le temps passé sur le projet s’avérera être un investissement très payant sur le moyen et long terme.
La théorie du plan de développement commercial
Au tout début de ce processus, l’entrepreneur a une idée. A partir de cette idée tout entrepreneur voudra un résultat: vivre de son activité. Pour pouvoir vivre de l’activité que l’entrepreneur se sera construit, il ou elle aura besoin de passer par plusieurs étapes, qu’on appellera tâches.
Une fois définies par l’entrepreneur, les tâches sont composées de livrables qui sont des documents qui valident le travail de la tâche. Concrètement, c’est un rendu qui vous permettra de continuer votre travail et peut prendre diverses formes: un site internet, une autorisation administrative, la rédaction d’un contrat de travail etc. La tâche, composée de plusieurs livrables, elle, est validée par le franchissement d’un jalon.
Enfin le cas pratique!
Mais passons de la théorie à la pratique. Prenons comme exemple Dominique, un entrepreneur qui souhaite ouvrir un second point de vente pour écouler sa production de menuiseries.
Depuis l’idée initiale jusqu’au résultat, Dominique devra franchir de multiples étapes.
Mise en situation
Dominique produit lui-même des menuiseries dans son atelier, qu’il présente aux visiteurs dans un point de vente de la région parisienne. Seulement Dominique aimerait bien augmenter ses ventes. Son atelier peut augmenter la production, mais il lui faudra pour écouler sa marchandise conquérir de nouveaux marchés. Une seule solution, ambitieuse et réaliste, s’offre à lui: ouvrir un nouveau point de vente!
Mais pour que ce nouveau projet soit un succès, Dominique doit mettre au point un plan d’attaque!
Analyser l’offre et la demande
Pour que Dominique cible au plus près ses clients cibles, il lui faut trouver l’emplacement idéal. Pour cela il lui faudra étudier le pouvoir d’achat des habitants des différents quartiers de sa ville et choisir le quartier qui correspond le mieux à sa gamme de produits. Peut-être que les produits de moyenne gamme ont plus de succès dans son point de vente historique et que Dominique souhaite augmenter la part du haut de gamme dans ses ventes globales? Dans ce cas, le second point de vente devra se situer dans un quartier à a la sociologie différente.
Une fois les différents quartiers potentiels trouvés, une analyse de l’offre de la concurrence, ainsi que des prix de l’immobilier lui permettront de faire un choix avisé.
Adapter l’image de marque au quartier
La seconde étape sera l’adaptation de l’identité de la marque. Cette identité dépendra de la personnalité de Dominique, de l’identité pré-existante, de ses compétences ainsi que du truc en plus qui fera sortir son point de vente du lot et susciter l’intérêt des habitants du quartier!
Pour attirer la clientèle, Dominique en entrepreneur avisé fera appel à un(e) graphiste et à un(e) architecte d’intérieur qui le guideront dans la remise à plat du nom, de l’identité visuelle et de l’ambiance du point de vente.
Trouver le local commercial
A ce stade, le projet de Dominique apparaît déjà sur de bons rails. Il manque maintenant le COEUR du projet: le coeur droit qui est le financement lié au coeur gauche qui est le local commercial.
En présentant son projet à une banque Dominique pourra bénéficier d’un emprunt pour acheter ou louer un fond de commerce dans le quartier qui répond le mieux à son projet: là où son offre rencontre le mieux la demande.
Faire les travaux
L’étape suivante sera de faire les travaux pour ouvrir le point de vente. Avec l’aide d’un architecte Dominique créera un espace le plus accueillant possible pour sa clientèle, en veillant bien à optimiser les aménagements pour présenter ses produits, son confort et surtout au bénéfice de l’expérience client.
S’ensuivra l’achat de tout le matériel supplémentaire pour la vie du point de vente: les présentoirs, la table de réunion, le bureau avec l’ordinateur, la machine à café pour prendre soin de ses clients etc.
Mettre en place un plan de communication digitale: site internet et réseaux sociaux
Comme le point de vente partira de zéro, il est essentiel de se faire connaître du voisinage et de ses clients cibles. Aujourd’hui sans présence sur internet et sans historique dans le quartier, il faudra à Dominique mettre en place un véritable plan de communication et marketing pour se faire connaître de qui de droit.
Bien évidemment cela passera en premier lieu par la création d’un site internet optimisé pour la transformation des visiteurs en prospects. Un point à ne pas négliger de nos jours sont les réseaux sociaux. Pour certains secteurs, une présence réfléchie et régulière sur les réseaux sociaux est un atout non négligeable pour atteindre et créer un lien de confiance avec votre cible.
Mettre en place des outils de gestion de l’entreprise
Au début de la mise en oeuvre de son idée, Dominique aura choisi son/sa comptable qui l’aura aidé à la création de son business plan et qui le suivra à l’avenir dans la gestion de son point de vente. Mais quid de la gestion du quotidien? Comment Dominique pourra-t-il s’assurer que ses activités de communication se transforment bien en résultats commerciaux?
En entrepreneur avisé, Dominique aura réfléchi à la question et aura choisi de faire confiance à un logiciel de relation client (CRM) lui permettant à lui et à ses futurs collaborateurs de gérer sur une même plateforme: la communication, la vente, le service client.
Promouvoir le nouveau point de vente
Une fois le site internet, ses réseaux sociaux et le CRM en place, Dominique peut enfin commencer à promouvoir son point de vente.
Plusieurs options s’offrent à lui:
- le référencement local
- la publicité (notamment en ligne)
- et le référencement sur internet (SEO)
En fonction de sa stratégie marketing, Dominique choira 1, 2 ou les 3 options.
Animer commercialement le point de vente
Avec une promotion du point de vente efficace, arrive un nouvel enjeu: animer le point de vente! La première étape de l’animation sera d’organiser une inauguration de son point de vente avec certains commerçants du quartier à l’offre complémentaires, des clients historiques, des entreprises partenaires etc.
Cela jettera les bases d’un animation régulière avec des événements organisés et des offres promotionnelles au cours de l’année.
Entamer la prospection
De nos jours, la prospection se fait autant sur le terrain que sur internet. Heureusement pour Dominique, sa prospection digitale sera grandement facilitée par sa communication en ligne mise précédemment en place.
Reste la prospection terrain pour laquelle il peut avoir besoin d’augmenter sa force de vente. La formation d’une assistante et d’un commercial aux nouveaux outils et process mis en place sont des investissements supplémentaires qui feront la différence à long terme entre lui et les concurrents!
Augmenter le chiffre d’affaires et optimiser les bénéfices sur la durée
Maintenant le point de vente bénéficie de bases solides pour faire boum!
Il reste à Dominique d’organiser son activité pour pouvoir développe son chiffre d’affaires et optimiser ses efforts.
Grâce au CRM (logiciel de relation client) mis en place, Dominique aura toutes les données nécessaires pour affiner la stratégie commerciale pour toujours s’améliorer. Et avec un accompagnement externe, Dominique est assuré d’utiliser au mieux les données et d’affiner sa stratégie commerciale et marketing au plus près des réalités du terrain pour toujours améliorer son taux de transformation.
Mais revenons en à la théorie.
Ces 10 éléments de la création du point de vente peuvent être représentés sous formes de tâches, livrables et jalons.
Et pour une meilleure gestion de ces éléments dans le temps, il est pertinent de les représenter sous la forme d’un diagramme de Gantt, comme dans l’exemple (non exhaustif) ci-dessous.
Conclusion
Vous le voyez, le chemin depuis l’idée de création jusqu’à la réalisation effective est semé d’épreuves!
Vous aussi vous pouvez réussir votre projet grâce à votre volonté, à votre esprit d’entreprendre et aussi grâce à l’accompagnement de Hâpii!