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Comment bien réussir son 1er rendez-vous client en 11 points

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Sommaire

Au sein du parcours client, le premier rendez-vous client (le R1) est une étape importante pour la suite de votre relation avec votre client. L’objectif du R1 est de découvrir le besoin et les attentes de votre prospect, afin de lui proposer la solution adaptée à son profil: c’est la phase de découverte client.
 
Voici les 11 points à ne pas oublier pour bien réussir son premier rendez-vous client:

Répétez le rendez-vous

Un rendez-vous est un show comme une pièce de théâtre, on n’oublie donc pas les répétitions et de faire une recherche Google pour mieux connaître votre prospect… Vous pourrez ainsi adapter votre discours à sa personnalité et son projet.

Préparez vos outils

Au moment du rendez-vous commercial vous devrez avoir tout votre attirail du parfait professionnel que vous êtes.

Soyez ponctuel, voire en avance

Inutile de préciser qu’arriver à l’heure à un premier rendez-vous commercial est impératif. Si des embouteillages surviennent (ou autre désagrément), prévenir immédiatement l’interlocuteur du retard, pour ne pas se faire attendre, c’est la moindre des politesses.
 

Découvrez le client par l’écoute

Imprégnez-vous du lieu de rendez-vous si vous êtes au domicile du prospect, et restez attentif à ce qu’il dit. C’est à ce moment que l’on commence à cerner le caractère de la personne en face de soi : le discours et l’argumentaire de vente s’adaptent en fonction.
 

Adaptez le discours au profil du prospect

Vous pouvez utiliser la méthode SONCAS (Sécurité, orgueil, nouveauté, confort , argent, sympathie) pour adapter votre discours en fonction du la psychologie du prospect.
 

Faites des Feedback

L’objectif est de reformuler les attentes de votre prospect, tourner les questions pour que le prospect réponde par oui (feedback): trois oui font que le client se sent en confiance car le commercial a bien ciblé le projet
 

Soyez concret

Donnez le maximum d’exemples à votre prospect. Montrez comment vos autres clients profitent de vos compétences et de votre savoir-faire. Faites rêver sans exagérer !
 

Limitez les options

Il est important pour un commercial d’avoir un rôle de conseil, cela permettra à l’offre d’être plus claire et pertinente.
 

Gérez la concurrence

Etudiez la concurrence en amont, soyez honnête et admettez leurs points forts… s’ils ne sont pas plus importants que leurs points faibles.
 

Demandez le budget envisagé

Si vous ne l’avez pas obtenu lors de la qualification, il peut être intéressant d’en discuter lors du premier rendez-vous, cela permettra d’adapter votre offre.
 

Planifiez la remise de l’offre avec un délai précis

Il est important de décider d’une date et d’une heure pour se revoir, ou au minimum pour se reparler par téléphone. N’oubliez pas de laisser toutes les informations nécessaires à votre prospect pour qu’il vous recontacte facilement !
 

BONUS:

Gardez le contact, le lendemain de l’entrevue, l’envoi d’un mail de remerciements avec une documentation ou une photo adaptée au projet est une bonne initiative. Le futur client aura le sentiment d’être unique, et cela permettra de vous différencier de la concurrence par la relance clients.
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