fbpx

Comment mettre en pratique la méthode SONCAS ?

Share on facebook
Share on linkedin
Share on twitter
Share on email

Sommaire

La phase de découverte de votre prospect au cours de la qualification sera efficace si:
  • vous êtes à l’écoute de ses besoins,
  • vous posez les bonnes questions suivant des process commerciaux précis et adaptés à votre client type et votre entreprise,
  • et surtout si vous ne pitchez pas!
 
En effet, si avec l’aide de la fiche client la phase de découverte se fait de façon efficace et intelligente, vous n’aurez pas besoin de réciter le pitch de vos plaquettes commerciales!
Votre interlocuteur, même s’il n’en a pas toujours conscience, veut vivre une expérience exceptionnelle et unique. Et a ce titre il veut qu’on soit à l’écoute de ses besoins et qu’on y apporte des réponses personnalisées et sur mesure!
 
Une technique de vente qui a prouvé son efficacité pour répondre à cette demande est la méthode SONCAS.
 

C’est quoi la méthode SONCAS ?

La méthode SONCAS ne fait pas de miracle, elle est avant tout un modèle que vous pouvez suivre pour évaluer la psychologie de votre prospect et appuyer sur certains arguments de vente de votre produit pour « faire mouche ».
 
Comme dit précédemment, le discours de l’argumentaire doit être adapté au profil du client. cela peut se faire en fonction de l’un des 6 leviers à l’origine de la motivation d’achat. Ces 6 leviers sont: Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie. Ces six leviers formant le sigle SONCAS!
 

Les 6 leviers de la méthode SONCAS

Sécurité

Si au cours de votre découverte client le prospect vous a semblé à l’écoute d’arguments sécuritaires et veut empêcher les cambriolages à son domicile n’hésitez pas à vanter la qualité de de vos produits qui peuvent être par exemple anti-effraction. Vous pouvez aussi mettre en valeur le sérieux de votre entreprise. Le BTP par exemple est très anxyogène pour les clients car cela induit de lourds investissements et car les litiges entre entreprises du BTP et les particuliers sont de plus ne plus médiatisés.
 

Orgueil

Le levier de l’orgueil revient à flatter l’égo de votre interlocuteur, qui peut vouloir toujours mieux que son voisin. Pour ce profil il s’agit de mettre en valeur ses prestations de standing en l’invitant à faire partie d’un cercle fermé. Une personne qui est sensible au levier de l’orgueil ne fait pas les soldes… mais participe à des ventes privées!
 

Nouveauté

L’invention, le nouvelle technologie à la mode. beaucoup de consommateurs y sont sensibles. Pour les prospects sensibles à l’attrait de la nouveauté et qui veulent toujours avoir une longueur d’avance, n’hésitez pas à jouer sur ce point.
 

Confort

Un produit apportant plus de confort, ou bien n’entravant pas le confort déjà établi peut être synonyme de bonheur et de qualité de vie. Ce levier peut particulièrement être important pour les particuliers faisant des travaux à leur domicile et qui veulent faire monter en gamme leur qualité de vie à la maison.
 

Argent

A priori tout achat est une dépense d’argent, et selon les bourses le budget peut être un frein à l’achat. Mais si l’on présentait les choses autrement? Un achat peut être un investissement rentable à long terme. L’isolation thermique de sa maison peut être très onéreux mais à moyen et long terme le client se trouvera gagnant!
 

Sympathie

On préfère toujours traiter avec quelqu’un pour qui l’on éprouve de la sympathie. Cela ne veut pas dire que l’on doit devenir ami avec ses prospects et ses clients mais un sourire et l’amabilité seront forcément des atouts pour conclure une vente et content votre futur client.
 

Comment utiliser la technique de vente SONCAS

En gardant en tête ces six leviers au cours de la phase de la découverte client, vous serez capable d’adapter votre argumentaire au profil psychologique de votre client. Un client ne répondra pas à un seul levier et c’est à l’usage que le commercial cernera de mieux en mieux les profils psychologiques de ses interlocuteurs.
 
Avec les outils et méthodes de la boîte à outils Hâpii, vous avez les cartes en main pour construire un parcours client délivrant une expérience exceptionnelle sur mesure et personnalisée qui répondra aux besoins de vos prospects et clients!
 
Les derniers articles