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Qui aujourd’hui se présente comme VRP? Vous savez ces représentants de commerce qui font du porte à porte pour vendre des annuaires à Madame Martin.
Non aujourd’hui pour prospecter des clients, les entreprises recherchent du “lead”, c’est à dire en français des contacts.
Si le changement de vocabulaire peut faire sourire il n’est pas anodin, car avec le numérique les commerciaux ont un panel de méthodes de prospection de plus en plus fourni.
Alors, comment s’y retrouver?
Partons du principe que l’offre commerciale est clairement définie. Ce dont a besoin un commercial en premier lieu c’est de connaître sa cible, et de savoir comment l’atteindre et éveiller son intérêt au produit!
Définir le client type (buyer persona)
Pour définir le profil type de votre client cible, parfois nommé buyer persona dans le jargon, il vous faut répondre à une liste de 5 questions:
Quel est le profil de la personne?
exemple: Ménage de cadres supérieurs avec un revenu supérieur à 60k€ annuel
Les problématiques de la cible correspondent-elles à l’offre de mon entreprise?
exemple: La personne cherche à changer des fenêtres dans son appartement
Quel(s) point(s) de notre offre est intéressant pour notre cible?
exemple: Point fort d’une offre sur mesure avec un produit et un service hauts de gamme/premium
Où est présente notre cible (secteur géographique, réseaux, etc.)
exemple: Paris et proche périphérie, Instagram et Facebook
Quels sont les mots clés que notre cible utilise pour nous trouver?
exemple: rénovation, changer fenêtres, verrière de cuisine, etc.
Une fois la cible définie, reste à définir où elle se trouve et éveiller son intérêt au produit ou au service qu’on représente.
Les méthodes traditionnelles
Le porte à porte (prospection terrain)
Et comment faire connaître son offre? La première chose qui peut venir à l’esprit c’est tout simplement d’aller en parler autour de soi et auprès des prospects définis en amont. Pour cela la méthode traditionnelle de tout représentant commercial est de:
- se munir d’une mallette remplie d’échantillon
- revêtir ses plus beaux habits et son sourire ravageur
- bien s’échauffer les phalanges et… de toquer aux portes de ses prospects en espérant que la magie opère!
Bon, même si la description prête à sourire c’est une méthode certes pénible mais qui a fait ses preuves.
La rencontre physique, face à face de ses prospects permet un retour direct et concret sur les produits et les méthodes employées, et ainsi de nouer un dialogue. Le cas échéant cela permet au vendeur de mieux calibrer l’offre initiale et de conclure en direct des contrats.
Le bouche à oreille
Si le prospect est transformé en client satisfait, on peut s’attendre à un bouche à oreille positif! La meilleure publicité est faite par les clients satisfaits qui recommandent vos services à leur entourage.
Et un bouche à oreille positif peut créer un effet boule de neige qui permettra à votre entreprise de compter sur une base clientèle solide sur le terrain. Pour bénéficier de cela il n’y a qu’un secret: produire de la qualité et viser une satisfaction de ses clients optimale.
Les outils et méthodes digitaux (prospection digitale)
Le porte à porte a une variante qui est le phoning (ou prospection par téléphone). Le phoning consiste en général à appeler plus ou moins à l’aveugle des prospects grossièrement ciblés pour les démarcher. Mais si le téléphone a révolutionné le porte à porte sans le remplacer, il y a aujourd’hui des méthodes beaucoup plus efficaces.
Grâce à la révolution numérique, il n’est plus nécessaire d’avoir un pas-de-porte et une myriade de représentants pour se faire connaître dans votre ville et au delà.
Aujourd’hui votre vitrine c’est le site internet, et votre carte de visite un profil LinkedIn.
Pour paraître impeccables aujourd’hui, plus besoin de faire shampouiner sa berline et de faire tailler ses costumes sur mesure. A la place le gage de sérieux se fera par:
- un site internet moderne et fait avec goût, grâce avec l’aide d’un développeur web et d’un web designer
- un référencement intelligent qui vous rendra visible au gré des recherches internet de votre public cible
- une présence sur les réseaux sociaux adéquate qui vous donnera les moyens d’être retrouvés par votre audience (référencement, hashtags, etc.)
Quelle est l’audience cible me direz-vous? Et bien cela dépend de votre client type, qu’il vous appartient de définir.
Avec ce buyer persona bien en tête, cela vous permettra de mettre au point toute votre stratégie de prospection en ligne et également de mettre en place de la publicité en ligne dirigée directement vers votre cible.
Une communication et une prospection digitales vous permettent de viser plus grand et de multiplier les contacts, les leads, avec un minimum d’investissement.
La complémentarité des méthodes
Cela dit les méthodes traditionnelles et les méthodes digitales ne sont pas nécessairement opposées. Elles peuvent être complémentaires.
Encore aujourd’hui toutes les générations ne sont pas également actives sur internet, et encore moins présentes sur les mêmes canaux de communication, surtout si votre business se fait en BtoC (de l’entreprise au consommateur final).
Pour être certains de passer au peigne fin toute votre audience cible, la prospection digitale doit être menée en même temps qu’une prospection physique.
Un deal commercial se noue certes en partie grâce à des éléments concrets et rationnels (la qualité du produit, le besoin du client à l’instant “T” etc.), mais aussi et surtout grâce à de l’affect. A offre égale, on choisira de faire du business avec la personne avec qui on a eu le meilleur feeling et qui aura su toucher la corde sensible par son approche, sa sympathie, son empathie…
Et c’est compliqué de jouer sur l’affect par écran interposé.
Même si vos textes sont écrits de la meilleure manière possible, il faut que votre lecteur soit réceptif au message. Lors de la rencontre physique, ou même en visioconférence, le ton de la voix et tout ce qui entoure globalement le discours commercial prévu fera que votre commercial clôturera le deal.
Conclusion
Avec les méthodes digitales, le volet commercial de votre activité se rapproche du marketing. Aujourd’hui ces deux aspects de votre activité sont effectivement indissociables l’un de l’autre.
C’est en pensant ces deux aspects ensemble que vous arriverez à mettre sur pied une stratégie commerciale efficace et moderne pour pouvoir toucher une audience toujours plus large avec un minimum d’investissements.
Bien entendu, Hâpii a tous les moyens pour vous accompagner dans cette démarche!